Armin Preis Management Consulting

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Kundenbedürfnisse als Basis für Strategisches Management

Psycho-Graphisches Markenprofil Welchen Einfluss haben Wertehierarchien von Kunden auf das strategische Management?

Bei der Interaktion zwischen Kunden und Unternehmen spielen die Wertvorstellungen und die damit verbundenen Bedürfnisse der Kunden eine zentrale Rolle für die strategische Ausrichtung des Unternehmens. Im Rahmen einer Analyse des österreischischen E-Payment Standards (EPS) hat Armin Preis ein psychographisches Markenprofil (nach Roland Berger Strategy Consultants) für den Online-Banking Standard erstellt.

Psycho-Graphisches Markenprofil

Psychographisches Markenprofil des EPS

Der Durchmesser der einzelnen Bedürfniskreise gibt die jeweilige Werte-Priorität der Kunden an, woraus sich die für den Unternehmer relevante Bedürfnis-Hierarchie ergiebt. Die Stärke der Kreislinien gibt das Potential zur Umsatzsteigerung für das Unternehmen an. Daraus ergeben sich zwei unterschiedliche Kundengruppen und Hauptzweige für das strategische Management.

Die Basis beider Strategieentscheidungen bilden die zwei Bedürfnisse "Sicherheit" und "Privatsphäre". Die Aufzweigung der strategischen Ausrichtung ergiebt sich durch die Entscheidung für die Befriedigung des Bedürfnisses nach "Einfachheit" oder nach "Lifestyle". Die erste strategische Kombination von "Sicherheit, Privatsphäre und Einfachheit" bindet die Kunden stärker an das Unternehmen und die zweite Kombination von "Sicherheit, Pivatsphäre und Lifestyle" regt den Kunden zu mehr Konsum an. Da speziell Kunden im online Banking die Kombination von "Sicherheit, Privatsphäre und Einfachheit" als notwendig betrachten, müssen diese Bedürfnisse vorrangig erfüllt sein, damit Kunden überhaupt bereit sind, das System zu nutzen.

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Die Features "Lifestlye" oder "Usage" können also nur als zusätzliche Produkteigentschaften geboten werden mit dem Potential den Umsatz zu steigern. Im E-Commerce Bereich ist dies sicher eine nützliche und gebräuchliche Strategie, da die drei Grundbedürfnisse nicht ganz so stark im Vordergrund stehen wie im online Banking:

Kundenbedürfnisse im E-Commerce & E-Banking

Vergleich der Grundbedürfnisse im Online Banking und E-Commerce

Im online Banking Bereich lassen sich die Gesamtumsätze der Kunden aus ökonomischen Gründen kaum steigern. Betrachtet man bestehende österreichische online Banking Systeme wird ersichtlich, dass tatsächlich das klassische Bedürfnisprofil "Sicherheit, Privatsphäre und Einfachheit" im Zentrum steht.

Die gesamte Analyse des Österreichischen E-Payment Standards finden Sie hier:
Referenz: SWOT-Analysis of the Austrian E-Payment Standard EPS, Armin Preis (englisch)

Mehr zum Thema Wertehierarchien und deren Einfluss auf menschliche Entscheidungen lernen Sie in der NLP-Practitioner Ausbildung bzw. auf Anfrage bei Ihrer persönlichen firmeninternen Schulung.

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